不動産投資入門 投資前後に抑えておくべきポイント

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指値によって物件を格安で購入する方法

投資の基本原則に則る

投資の基本原則とは、何をおいても「安く買って高く売る」ことにあります。これは株式投資、FXなどのすべての投資に共通することであり、不動産投資もこの例にもれません。

そこで役に立つ投資方法が「指値」です。株式投資やFXでも用いる注文方法であるため、すでに知っている人も多いと思いますが、これは買主が売買の値段を指定する注文方法です。売主が3000万円の売値を希望しているときに、「2800万円なら買ってもよい」という意思表示を明確に提示したならば、2800万円が指値となります。

不動産投資は売主と買主の間で行われる相対取引であるため、売主が希望する売値と買主が希望する指値の間で売買価格が決まることとなります。

指値のメリット

指値のメリットは、何といっても売値よりも安い価格で買えると言うことです。そして、うまく交渉が進めば買主は自分が買いたい価格で物件を買うことができ、これもメリットと言えます。

不動産経営を考えた時には、取得価格よりも年間のキャッシュフローがどうなるかということをより重要視して考えられている嫌いがあります。しかし場合によってはその物件を売却する可能性もあることを考えるべきです。つまり、取得してから売却するまでのトータルを不動産経営として考え、売却という出口戦略まで考えた上で投資リターンを考えるならば、取得価格は抑えられるに越したことはないのです。そのためにも指値は大変有効な手段となります。

普通、不動産物件のサイトなどを見ると、売値はどれも魅力的とは思えないものです。投資したいと思える物件はほとんどなく、不動産業界には「千三つ(1000件の物件を探し、投資に値する物件が3件あればよいという意味)」という言葉があるほどです。

多くの投資家は、最初はその3件を見つけてやるぞと意気込んで物件探しを始めるのですが、多くの場合には探すことを途中であきらめてそこそこの物件を検討することになります。そして指値交渉をすることなく、売値のままに買って失敗するのです。そこそこの物件であっても、指値を使うことによって安い価格で購入することが可能ならば、十分に投資に値する物件となるかもしれません。物件購入に際しては、指値を使わない手はないのです。

指値のデメリット

同時に、指値にはデメリットもあると言うことを知っておくべきでしょう。最大のデメリットは交渉に時間がかかると言うことです。売主ができるだけ高い価格で売りたいと思っているのは当然のことであり、そこへ安く買うための指値を入れられることは、簡単に受け入れられることではありません。そのため、売主の提示する売値と買主の提示する指値の間で折り合いをつけるのに時間がかかることが多いのです。もし売主の残債が大きい場合には、金融機関や権利の関係者が売却に関与することも多く、そうなると意見をまとめるのに時間がかかることとなります。

このように時間をかけて交渉をした結果、結局意見がまとまらずに物件購入に至らないこともあります。そうなれば、物件取得のために費やした時間と労力は完全な無駄に終わります。もしその時間と労力を他の物件に費やしていれば、ほかの物件が手に入ったかもしれません。こう考えると、指値での交渉には機会損失のリスクが伴うと言えます。そのため指値交渉を行う時には時間をかけ過ぎないことがポイントとなります。

また、もうひとつのデメリットは、これもひとつ目のデメリットにリンクするところではありますが、指値によっては売主が売り渋る傾向があり、指値の入れかたが難しいと言うことです。売主が許容できるぎりぎりの価格で指値を入れた場合には売主は売るかどうかということを非常に迷うこととなります。結局売るのをやめてしまうこともあるため、大幅な指値をすれば売り渋りの傾向が強くなります。かといって甘い指値を入れれば指値の効果は十分に破棄されないため、指値を入れる塩梅は難しいものなのです。

指値をうまく入れるには経験を積むほかありません。指値の回数をこなしていくと指値が成功する可能性は高まっていきます。

指値を成功させるための買付証明書の出し方

指値での物件購入を成功させるためには、買付証明書の出し方に気をつける必要があります。買付証明書を出すタイミングには3通りのタイミングがあります。それは、現地調査時点、建物内覧時点、融資承認時点の3通りです。融資の承認が下りるのは必ずしも売買契約前であるとは限らず、買付証明書を出すのは必ず売買契約を締結するより前であることに注意してください。しかし、もし融資が売買契約前に降りた時には、売主としても確実に売れることが分かるため、指値をするタイミングとしては大変有効なタイミングであると言えます。
では、それぞれのタイミングを見ていきましょう。

現地調査時点

現地調査時点で買付証明書を出すのは非常に早いタイミングですが、良い物件であれば買主候補が多くなることが予想されるためです。もし現地調査の結果良い物件である確信が持てたならば、交渉の一番手となるためにも買付証明書をすぐに出すことになります。

建物内覧時点

建物の内覧によって物件をよく観察し、指値の精度を上げたいならばこのタイミングで買付証明書を出すことになります。精度の高い指値を出すためにも、賃貸需要の陽さや修繕費用の見積もりなどを詳しく行うことになります。ただしこれには時間がかかり、人気物件であればこの時点で買付証明書を出すのでは遅すぎるため、未公開物件などに限られます。

融資承認時点

この時点で買付証明書を出すのは、現金購入の買主がいない時に限られます。融資承認時点での指値交渉では、融資を受けられるという事実が有力な交渉材料となります。「融資が通るかもしれないから指値を出します」というのと「融資がもう通ったから指値を出します」というのでは説得力が違うのです。売主は物件を売りたいと思って交渉しているのですから、確実に売れる見込みが高いことが有力な交渉材料となるのです。

買付証明書を出す時の注意点

次に、買付証明書を出すときには2つの注意点があることを解説します。

売値の根拠を聞く

買付証明書を出すときには売主がその売値に設定している根拠を聞きだすようにします。これによって、売主が売値をいくらくらいまで妥協できるかと言うことを見抜くのです。これを見抜くことができればその金額まで指値を入れることができ、精度の高い指値を出すことができるのです。

もちろん、売主は最低売却額を買主に教えてくれることはありません。そのためそれを直接聞くことはできませんが、なぜその売値に設定しているのかを聞くことによって最低売却額の手掛かりを掴むことができます。

売りに出ている理由を聞く

つぎに、売却理由を確認してください。これを聞くことで、売主がどれだけ売り急いでいるかを知ることができます。例えば売主が相続税対策などのために売りに出しているのであれば、相続税の支払いから逃れるために換金を急いでいる可能性が高いです。また、借金があり、その返済期日が迫っているために売りに出している場合なども売り急いでいる可能性が高いと言えます。

このような状態であれば当然指値は通り安くなります。売却理由を是非仲介する業者などに聞いて見ましょう。

以上のように、不動産投資を成功させるためには指値で購入することが重要であり、指値で購入するためには買付証明書を出すタイミングと注意点に留意しながら指値交渉を進めることがポイントとなります。

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