不動産投資入門 投資前後に抑えておくべきポイント

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内見時の成約率を上げる手法

成約率を上げる工夫の大切さ

不動産経営において、空室を埋めるために様々な工夫を行うことによって、まずは内見者を増やすことが重要となります。「この部屋が見てみたい」と思われる要素を作って内見してもらわなければ、入居につながることはほとんどないからです。

ただし、ただ物件の内容を充実させて内見者を集めたとしても、内見時に訴えかける工夫を行わなかったならば、成約率は20%程度にとどまるとされています。つまり、色々苦労をして物件を魅力的に仕上げ、内見者を集めたとしても、5人に1人くらいしか入居してくれないのです。しかし、内見時に物件に様々な工夫をしておくことによって、成約率は30~40%、あるいはそれ以上に引き上げていくことができます。これは空室を埋めるためには非常に効果があることです。

全体を通して言えることは、内見者が当初想像・期待していたものを超える工夫をすることによってインパクトを与え、色々な点をアピールすることによって物件がお得である、入居しなければ損であるという印象を与えることです。

また、そのような工夫を行って成約率が少しでも高められている物件に対しては、不動産業者の営業マンとしても「入居者が決まりやすい物件」すなわち「営業マンの実績になりやすい物件」としてとらえられるため、積極的に紹介してもらえるようになります。つまり成約率が高められた上に営業マンのプッシュによって内見者を積極的に案内してもらうことができ、空室はどんどん埋まっていくと言う好循環が生まれるのです。

五感に訴える工夫

では、ここから具体的に、内見者に大きなインパクトを与える工夫の数々を紹介していきます。まずは五感に訴えるという手法です。

五感とは視覚、嗅覚、味覚、聴覚、触覚のことであり、これらに対して積極的に刺激を与えていきます。人間は五感に伴う記憶が強いため、内見時に色々とここちよい刺激を与えていくことによって物件そのものに対する好感を刷り込んでいくのです。

内見者が来ることを知ったならば、先回りして部屋の空気の入れ替えをし、ゴミなどの目立った汚れは掃除してしまいます。そして寒い日ならば暖房を、暑い日ならば冷房をかけ、清潔感あふれる快適な空間を演出します。暑さや寒さは肌で感じるものですから、まず触覚に訴えかけるのです。

次に視覚です。内見者が玄関を開けて部屋に入ると、玄関には内見者のためにスリッパが揃えられており、内見者用のパンフレットが置いてあったり、生活したときのことをイメージしやすいように部屋にはインテリアをおいておくようにすれば、視覚に訴えかけることができます。

そして、先回りをしたならば、アロマキャンドルを他いておきましょう。心地よいアロマがほのかに部屋全体に漂い、心地よくしてくれます。また、キャンドルの火はリラックスさせる効果があるため、視覚的にも効果があります。そして部屋の内装に合わせたリラックスできる音楽がかすかに流れていれば、これも心地よくなる要素となります。クラシックやジャズなどがお勧めであり、とくにクラシックは作曲家によって様々な個性があるので、部屋の雰囲気に合わせた選択がしやすいのでお勧めです。

味覚としては、内見者が自由に食べられるように飴玉などをかごにいれて備えておくことで効果が得られるでしょう。とくにファミリータイプへの内見の時に子供を連れてきていたときには、こんな些細な工夫が大変喜ばれることになります。

このような五感に訴える数々の演出は、きっと内見者に好印象を抱かせることになります。

ウェルカムボードとパンフレットは必須アイテム

ウェルカムボードとは、コルクボードでつくった掲示板のようなものです。ここに内見に来てもらったことに対する感謝の言葉とともに、物件の魅力、周辺の便利な施設の地図などを貼りつけておきます。ウェルカムボードがなければ見逃してしまう魅力的な部分を端的に伝えることができるため、とても効果的な方法です。

駐車場がない物件であれば最寄りの月極駐車場との位置関係を示す地図を掲載するのもよいでしょう。これによって、駐車場がないと言うマイナスポイントをカバーすることができます。

あまりごちゃごちゃと貼り付けすぎるのは読む気がしなくなるのでお勧めできません。何枚も見せたい資料があるならば、そのうちの代表的なものをウェルカムボードに貼り付けそのそばにパンフレットとしてまとめたものを自由に持ち帰れるようにしておいておくとよいでしょう。こうすることによって、自宅に帰ってから検討することができるため、成約率を上げることができます。

また、内見の時には内見者からの質問に的確に答えたり、魅力を伝えたりするためにも大家も一緒に立ち会うことが最も望ましいです。しかし、専業大家でもない限りいつでも内見に付き添うと言うことは不可能です。そのときにもパンフレットが役立ってくれます。

具体的には、パンフレットを作る際には、その構成はウェルカムボードに貼り付けた資料をはじめとした様々な資料だけではなく、大家のプロフィールも添えておくのです。大家の顔写真やプロフィールが添えてあれば内見者は親しみを覚えることができます。また、「疑問があればいつでもご連絡ください」として電話番号とメールアドレスを添えておくことによって、内見者が疑問に思ったことを質問することができます。

内見者は同じ物件を2度以上内見して検討するということはほとんどありません。そのため、一回の内見が勝負なのです。一回の内見でどれだけ物件の魅力を伝えられるかという訴求力が問われるためにも、ウェルカムボードとパンフレットは必須アイテムとなります。

ポップを活用する

ポップとは広告のことで、室内に掲示することで物件の魅力を上げることができます。パンフレットには物件の魅力をたくさん盛り込みますが、それでもやはり見てもらえないことが多々あるのです。そんなときにはポップが役立ってくれます。

いくつか例を挙げてみますが、窓が大きいことが魅力ならば「大きな窓でとても明るいお部屋です」、風呂に追い炊き機能があるならば「追い炊き機能付きなので、お湯が冷めても安心です」、クローゼットが魅力ならば「ウォークインクローゼットで広々収納」等と言うように、キャッチ―な言葉で作った広告を部屋の随所にあしらっておくのです。こうしておけば、内見者に読もうと思う意志が特になくとも、目に入って脳に刷り込まれていくものなのです。

また、ポップを利用することによって、簡単に短所を長所に変えることができます。例えば畳の和室は普通古臭い感じがしてあまり良いイメージを持たれないことも多いのですが、ポップによって「い草には空気浄化の効果があります」「畳には保温や断熱の効果があります」などと主張すれば、内見者に「たしかに畳って悪いところばかりじゃないよな・・・」と思わせることができます。

ほかにも田舎の物件であっても「自然豊かで空気がきれいです」「静かな環境で落ち着いた生活が送れます」などと主張すればたちまち短所が長所に代わります。

以上のような工夫を施していけば、きっと成約率は上がっていくことでしょう。この他にも内見者の立場に立って、こんな演出があったらイメージがいいな、と思うことはどんどん取り入れていくとよいでしょう。

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